אני לא משלם דמי פינוי! | נכסים מותגים – תיווך נכסים לרשתות ובעלי עסקים בפריסה ארצית

אחד הדברים שמקוממים את מחפשי הנכסים הוא בקשתם של שוכרים קיימים לדמי פינוי.
מחפשי הנכסים אינם מעוניינים לזרוק כספם לשווא. אך האם אכן מדובר בהשלכת הכסף?
התשובה היא: לא בהכרח.

ראשית נגדיר מהם "דמי פינוי"?
דמי פינוי הם תשלום לשוכר קיים, עבור הסכמתו לצאת מנכס בו הוא מחזיק בשכירות.

על פי כותבים שלא השכילו לבסס את דעותיהם באופן מדויק, דמי הפינוי החלו בלונדון שבאנגליה, שם גם החלו בחוזים ארוכי טווח, ואז עקב מחסור במיקומים טובים לשנים ארוכות ניסו בעלי עסקים לפתות שוכרים קיימים בכסף בנסיון להחתים אותם על ויתור חוזה ולפנות אותם מהחנות. רק לאחר מכן הפנימו בעלי החנויות את המצב והחלו לעשות מזה עסקים, כך שדמי הפינוי כבר לא היו הצעה של מחפש חנות, אלא ממש דרישה של שוכר קיים בכדי להתפנות באמצע החוזה ובכך להקנות למחפש נכס זכות ראשונים לפני שהנכס מתפנה.
בארץ דמי הפינוי החלו ברחוב הרצל בשנות ה- 30, אז אחד מן הרחובות הראשיים למסחר בת"א ובטח בארץ, בו סוחרים ממולחים הכירו בערך הרב של מיקומם והחליטו לעשות קצת כסף טרם עזיבתם. אולם עם כניסתם של הקניונים לארץ והתפתחות התרבות הצרכנית, ערכם של המיקומים הטובים באמת עלה וכיום משלמים דמי פינוי של מאות אלפים לעיתים עבור חנויות שגודלן לא עולה על 100 מ"ר. אחדים, הפכו את התופעה לעסק של ממש, הם מחפשים הזדמנות טובה, שוכרים את החנות, מפעילים אותה בעלות נמוכה ללא השקעה ואחזקה גדולה ומבקשים דמי פינוי. במידה והפעלת המקום מספיקה רק כדי לשלם את ההוצאות התפעוליות הם יכולים להישאר לזמן ארוך עד שיימצא מי שיסכים לשלם דמי פינוי ראויים ובכך לבצע אקזיט רווחי מהחנות.

נהוג לבקש דמי פינוי מכמה סיבות:
1. ציוד – כאשר השוכר היוצא משאיר ציוד בנכס כגון: תאורה, מדפים ואפילו תנורים או שולחנות וכסאות.
2. השקעה – בניית קירות גבס, צביעה, ויטרינה, בניית גלריה והשקעות אחרות שנעשו ע"י השוכר היוצא.
3. מיקום – לוקיישן לוקיישן לוקיישן, שכן המיקום הוא חלק עיקרי בכל נושא חיפוש נכס ואם המיקום הוא טוב אזי שווה לשלם עבור פינוי שוכר ממנו לעיתים.

מחפשי נכסים טוענים פעמים רבות כי אינם מוכנים לשלם דמי פינוי עבור "מיקום", הרי זה משהו שאינם יכולים להשתמש בו דוגמת השקעה וציוד, אך הבעיה בהחלטה גורפת זו היא שהסיכוי למצוא כך חנות במיקום טוב ומרכזי הוא אפסי, מה גם שאם כבר נמצא כזה הרי מדובר במשהו חריג מאוד ולכן יתמודדו על אותו הנכס מחפשי נכסים רבים ואז הסיכוי האפסי למצוא כזה נכס הופך להיות אפסי יותר מאפסי לזכות בו. מי שיכול לאפשר לעצמו לחפש נכסים מסוג אלה הוא רק מי שיכול להרשות לעצמו לא לפתוח חנות לתקופה ארוכה של שנים. רשתות אינן ממהרות לפתוח חנויות במקומות שנדרש לשלם עבורן כסף רב אם באפשרותן להמשיך לחכות לנכס שיתפנה ללא דמי פינוי באותו איזור. יחד עם זאת סביר להניח שהן ישלמו אם מדובר במקום שהרשת מעונינת להיכנס אליו באופן מיידי. את פריבילגיה זו של הרשתות אין לבעלי עסקים המחפשים לפתוח חנות ראשונה, משום שעצם הישיבה בבית גורמת להם להפסד כספי גדול יותר מאשר הפעלת חנות בעלת הוצאות גבוהות יותר ממה שקיוו למצוא.
להגיד שדמי פינוי לא באים בחשבון זו אמירה ריקה מתוכן, כי גם שכירות גבוהה לא באה בחשבון ומכיוון שהדבר היחיד שכן מקובל זה מיקום מצויין הרי שנדרש לשלם עבורו בדרך כזו או אחרת (להזכיר: כי גם זמן שווה כסף, זו ממש לא קלישאה).
החישוב של דמי פינוי, נדרש לעשותו על פני זמן, אמנם התשלום נעשה מייד עם חתימת החוזה, אך ניתן לחשב אותו על פני כל תקופת החוזה. לדוגמה, אם חנות הושכרה לשנה במחיר 10000 ₪ לחודש עם דמי פינוי של 180000, נחלק את דמי הפינוי ל- 12 חודשים ואז נקבל כי בעצם השכירות (להוציא חישובי היוון כספיים) היא 10000+15000= 25000 ₪ לחודש. אולם אם החנות הושכרה בדיוק באותו מחיר ובאותם דמי פינוי לתקופה של 5 שנים, אז נחלק את דמי הפינוי ל- 60 חודשים ואז נקבל שהשכירות היא 10000+3000= 13000 ₪ לחודש. בסופו של דבר מסתכלים על סך התשלום שנידרש לשלם במשך כל אותה תקופת שכירות.
לאור חישוב זה, יהיה קל יותר להעריך מהי השכירות הראויה לשלם גם ללא דמי פינוי כלל, שכן חנות בשכירות של 15000 ₪ ללא דמי פינוי לתקופה של 5 שנים פחות כדאית מחנות עם דמי פינוי של 180000 ₪ ושכירות של 10000 ₪ לאותה תקופה.

שכירות לחודש	דמי פינוי	מס' חודשים	חישוב דמי פינוי לחודש	שכירות מחושבת
10000	180000	12	15000	25000
10000	180000	60	3000	13000
15000	0	לא רלוונטי לחישוב	0	15000

סיפור השכירות ודמי הפינוי הם כסיפור הביצה והתרנגולת בצורה קצת שונה, או בעצם מי הבין ראשון את ערכו של הנכס, השוכר או המשכיר. אם השוכר הבין אותו ראשון אז הוא יבקש דמי פינוי גבוהים עבור יציאתו בעוד שהמשכיר שעוד לא הבין זאת יבקש שכירות נמוכה יחסית לערכו של הנכס. כך שיהיה נכס להשכרה (או יותר נכון למסירה, זהו המונח הנכון ברגע שמעורבים דמי פינוי בהשכרת נכס) עם שכירות נמוכה ודמי פינוי גבוהים. במידה והבין המשכיר קודם כי הנכס אטרקטיבי, אז הוא יבקש שכירות גבוהה טרם סיום החוזה של השוכר הנוכחי בעבור המשך התקשרות, ומשזה לא יסכים קרוב לוודאי שהוא יפרסם את החנות למסירה בדמי פינוי. הסיכויים למסור חנות בדמי פינוי עם שכירות גבוהה הם לא גבוהים מכיוון שלא מדובר בעסקה כדאית ולכן כנראה שיעזוב השוכר ללא תמורה עבור המיקום הטוב בו שכר את החנות עד היום. ואז החנות שהיא בעלת שכירות גבוהה וללא דמי פינוי עשויה להילקח ע"י מחפש נכס שהחליט שההזדמנות טובה עבורו.
אך אם נזכיר את החישוב שחישבנו, נגלה כי היה יכול למצוא נכס בערך דומה גם בדמי פינוי, כאשר השכירות שלו היתה נמוכה.
נהוג לחשוב כי מי שמשלם דמי פינוי גבוהים הן רק הרשתות, אולם יש כאן שגיאה גדולה. מחפש נכס שישלם דמי פינוי גבוהים הוא זה שעונה על שתי דרישות, יכולת וכדאיות. אחת מן הדרישות בלבד אינה מספיקה. קודם כל כמובן שעליו להיות בעל מסוגלות כספית ואת זה אין צורך להסביר. אולם אם לא כדאי לו לשלם אז הוא לא ישלם. כאשר הדבר כתוב במילים זה נראה ברור ביותר, אולם דמי פינוי משולמים וגם ישולמו בעתיד רק היכן שכדאי לשלם. בעלי חנויות רבות מבקשים דמי פינוי במקומות בהם אין כל סיבה לבקש ואין זה מפתיע שהם גם לא מקבלים. יחד עם זאת אפשר שמכירת ציוד המוגדרת אפשרות של דמי פינוי תיערך כחלק מהשכרת חנות ואז דמי הפינוי ישולמו רק במידה והציוד הוא בעל ערך לאותו מחפש נכס שממילא תכנן לקנות ציוד יד שנייה להפעלת החנות שלו. במצב זה ניתן להגדיר את החנות כחנות להשכרה ללא דמי פינוי ורכישת ציוד במחיר שוק, כאשר ההשכרה מותנית ברכישת ציוד שעליו ניתן להתמקח.

אם כן, אל תאמר "אני לא משלם דמי פינוי", בדוק מה הן סך העלויות עבור השכרת החנות וחשב אותן לקבלת החלטה מושכלת.